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I costruttori pubblicizzano oggi prezzi più bassi per gli acquisti a rate: gli sconti maggiori, però, vengono assorbiti dagli interessi sul denaro erogato. Ecco quando e a chi conviene il finanziamento
Emilio Deleidi
16 giugno - 07:25 - MILANO
Paga in contanti? Allora le faccio più sconto. Un dialogo di altri tempi. Quanto meno nel mondo dell’auto, l’era del tutto e subito ma a meno, è finita e da un po’. Lo sconto per il cash è un lontano ricordo: oggi l’acquisto di una macchina nuova è - sulla carta - più vantaggioso se si accede anche a un finanziamento. Ma perché? A chi giova il fatto che il denaro non arrivi tutto insieme da un nostro conto corrente? E come mai le case condizionano quasi sempre le loro promozioni migliori all’utilizzo di uno strumento di finanziario? La risposta è facile: perché conviene. A loro, naturalmente, intendendo con questo "loro" diversi soggetti: casa automobilistica, finanziaria, concessionaria, venditore che ci propone l’"affare". Ma andiamo con ordine, partendo dall’attività tipica di un punto vendita. I ricavi di una concessionaria non derivano solo dalla vendita dei veicoli, nuovi o usati, ma anche da altre fonti come l’assistenza in officina, con fornitura di ricambi e materiali di consumo (per esempio, i lubrificanti), la vendita di servizi aggiuntivi insieme all’auto (polizze assicurative RC auto esclusa, estensioni della garanzia oltre la validità prevista dal costruttore, tagliandi di manutenzione programmati e prepagati) e finanziamenti. È l’insieme di questi ricavi che, sottratti i costi dell’attività e gli ammortamenti di sedi e attrezzature, consente al concessionario (che è un imprenditore indipendente, a meno che il punto vendita non costituisca un’emanazione diretta della casa automobilistica) di chiudere i bilanci in utile. Quello che, con il passar del tempo, è cambiato, è il peso delle diverse voci nella composizione dei guadagni. Oggi, infatti, il margine lordo (che non tiene, quindi, conto di spese e fiscalità) sulla vendita di un’auto nuova è stimato nel 5-7% della somma incassata, quello di un’auto usata tra l’8 e il 15%, mentre l’utile sull’importo di un finanziamento può essere di gran lunga superiore. Per fare un esempio concreto, sulla vendita di una vettura nuova dal prezzo scontato di 30.000 euro, il concessionario potrà avere un guadagno lordo compreso tra 1.500 e poco più di 2.000 euro: davvero poco, se si pensa che a questa cifra bisogna detrarre tutte le spese necessarie all’attività (compresa la provvigione che spetta al venditore che ha portato a compimento il contratto). Le cose, però, cambiano se per quei 30.000 euro di costo dell’auto il cliente accetta di versarne di tasca propria, per esempio, 10.000 e di finanziare invece i restanti 20.000, dilazionando nel tempo i pagamenti. Al concessionario, infatti, verrà riconosciuta dalla società che eroga la somma (e che finisce subito nelle sue casse, esattamente come se arrivasse dal cliente) una commissione oscillante tra il 2 e il 5% dell’importo (ma si può arrivare, in caso di campagne, a percentuali molto più alte), quindi compresa tra 400 e 1.000 euro, che si vanno ad aggiungere al guadagno ricavato dall’auto. Questa cifra, in realtà, può crescere ancora per diversi altri fattori: il riconoscimento da parte della finanziaria di bonus legati al volume dei contratti sottoscritti, incentivi di vario tipo e ulteriori commissioni derivanti dalla vendita (spesso imposta al cliente) di polizze furto e incendio, estensioni di garanzia e tagliandi programmati legati alla durata del finanziamento. Una stima realistica porta quindi ad almeno raddoppiare i vantaggi economici che derivano da questa pratica al concessionario, che quindi farà di tutto per convincere i clienti a non pagare l’auto in contanti, ma a sottoscrivere un finanziamento, meglio se comprensivo del maggior numero possibile di servizi. Quando non si arriva addirittura al rifiuto di vendere l’auto, se non con finanziamento: una pratica illegale, perché è un diritto del consumatore pagare il bene di tasca propria, ma elusa evitando di opporre un esplicito diniego e utilizzando pretesti come indisponibilità del modello, tempi di consegna molto lunghi e altre scuse, talvolta fantasiose.
mangiarsi lo sconto
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Abbiamo dunque ipotizzato un guadagno maggiore per il concessionario nel caso della vendita di un’auto con finanziamento: attenzione, parliamo comunque di stime, pur plausibili, perché conoscere le cifre esatte è molto difficile, essendo il settore piuttosto geloso dei propri conti. Inoltre, sugli utili effettivi degli operatori -i più grandi dei quali fatturano oggi cifre di uno-due miliardi di euro all’anno, con margini netti del 3-5% - incidono anche innumerevoli altri elementi, come per esempio i bonus riconosciuti dai costruttori al raggiungimento di certi obiettivi di vendite, mensili, trimestrali e annuali. Cosa che, per inciso, spiega un fenomeno come l’impennata delle immatricolazioni che si registra puntualmente negli ultimi giorni del mese o del trimestre e la diffusione delle chilometri zero, auto che il concessionario intesta a sé stesso per farle risultare vendute (alla casa non importa a chi), per poi rimetterle sul mercato come "usato mai usato". Ma torniamo al nostro esempio iniziale: se sull’auto da vendere il concessionario e la casa hanno un margine maggiore, possono permettersi anche di praticare uno sconto superiore al cliente, per incentivarlo all’acquisto (e incrementare la propria quota di mercato). Il costruttore può così pubblicizzare un prezzo più basso e allettante per la propria vettura, condizionandolo però all’acquisto con finanziamento (e, spesso, alla permuta di un usato o alla rottamazione di un’auto più vecchia): perderà qualcosa in termini di guadagno, ma avrà conquistato un cliente che, magari, non disponeva di tutto il contante necessario all’operazione o che preferisce diluire la spesa nel tempo. Il consumatore, contento di aver risparmiato, deve però essere consapevole del fatto che gli interessi che pagherà sul denaro anticipato dalla finanziaria al concessionario non solo pareggeranno l’importo dello sconto praticato, annullandone il beneficio, ma spesso finiranno per incrementare il costo complessivo sostenuto per l’acquisto dell’auto. Gli interessi sono, in genere, superiori a quelli praticati dalle banche per erogare una pari somma (e per questo vale sempre la pena fare un confronto tra le condizioni del concessionario e quelle del proprio istituto di credito); e, soprattutto, lievitano nella misura in cui la rata del finanziamento comprende non solo il costo della vettura, ma anche quello di servizi aggiuntivi, scelti o imposti al consumatore. Non è raro, infatti, trovare in campo automobilistico finanziamento con tassi del 10-12%, con punte anche superiori che si avvicinano a quello che la legge definisce come “tasso di usura” (fissato tra il 17 e il 18%), punito dal Codice penale. All’estremo opposto troviamo invece il tasso zero, ossia quelle promozioni per le quali il cliente paga solamente le spese relative alla pratica e nessun interesse sul denaro erogato: operazioni che i costruttori attuano per motivi commerciali, legati per esempio a modelli dei quali intendono incrementare le vendite o a quote di mercato che vogliono difendere. Attenzione, però: vale la pena ricordare che, parlando di tassi, si deve sempre distinguere tra il Tan e il Taeg. Il primo (Tasso annuale nominale) è il tasso percentuale annuo che chi eroga il finanziamento applica sul capitale prestato per calcolare gli interessi puri che il beneficiario della somma deve riconoscergli; il Taeg (Tasso annuo effettivo globale), invece, non tiene conto solo degli interessi, ma anche di tutti gli altri costi necessari per ottenere il credito, come quelli della pratica di istruttoria (effettuata per verificare la solvibilità del beneficiario), le spese di gestione e quelle legate all’erogazione della somma (bolli, bollettini, costi di incasso), eventuali commissioni e assicurazioni (che possono essere anche obbligatorie: per esempio, quella a protezione del credito, nel caso in cui il cliente non riesca a pagare delle rate). Dunque, è questa la percentuale che indica il vero e completo costo del finanziamento per il consumatore e che va considerata quando si valuta l’operazione, perché può scostarsi anche di parecchio dal Tan. Tenendo conto di questi elementi, anche un tasso dello 0% può non essere del tutto tale, pur rimanendo comunque molto conveniente rispetto alla media di quelli praticati sul mercato. E per il concessionario, invece, perché un Taeg più alto può essere vantaggioso? La spiegazione è intuibile: un Taeg più alto aumenta il valore economico del contratto, incrementando di conseguenza commissioni, bonus e margini di guadagno. Perché il consumatore sia debitamente informato del reale costo di un finanziamento, la normativa della Banca d’Italia impone che gli sia consegnato, al momento della richiesta di un preventivo, uno specifico modulo, detto Secci (Standard european consumer credit jnformation), che contiene tutti i dati fondamentali dell’operazione (importo totale del credito, Tan e Taeg, somma totale dovuta, spese e commissioni, eventuali assicurazioni, clausole sul diritto di recesso, condizioni per il rimborso anticipato, ecc.). Accade di sovente che il modulo non venga consegnato nelle concessionarie, ma non bisogna accontentarsi mai di cifre scarabocchiate a penna su un preventivo cartaceo, perché i contratti contengono molte condizioni che devono essere chiarite bene prima di un’eventuale firma. Sottoscrivere un acquisto con finanziamento, dunque, è spesso necessario (perché non si dispone dell’intera somma), ma richiede cautela per evitare d’incappare in clausole e costi troppo sfavorevoli e, in genere, non risulta realmente conveniente: lo sconto iniziale, che consente alla casa di pubblicizzare un prezzo “civetta” molto più basso di quello di listino, alla fine è ampiamente superato dai costi dell’operazione.
mini e maxi-rate
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Ci sono, poi, diverse soluzioni che consentono alle finanziarie e alle concessionarie di far crescere i loro margini di guadagno sui finanziamenti. Il primo è proporre soluzioni di lunga durata, che prevedono un anticipo minimo o nullo, un lungo periodo con rate molto basse (dette anche mini-rate) e una maxi-rata finale, che il cliente può decidere di non pagare se restituirà la vettura (in perfette condizioni e nel rispetto del chilometraggio pattuito, se non vuole farsi addebitare penali salate). Più il periodo del finanziamento è lungo, più genera interessi per la finanziaria (e vantaggi per il concessionario): ecco perché oggi, accanto alle tradizionali durate di 36 e 48 mesi, si sentono proporre contratti anche di 84 o 96 mesi (7 e 8 anni…), al termine dei quali il valore residuo della vettura è molto basso. La seconda soluzione attuata per aumentare il valore del finanziamento è quella d’inserire nel pacchetto, oltre all’auto, i servizi accessori che abbiamo già accennato: assicurazioni sul credito e su furto e incendio, manutenzione programmata, estensione della garanzia, polizza sugli pneumatici, marchiatura dei vetri contro i furti e così via. Spesso, purtroppo, accade che alcune di queste voci siano considerate “obbligatorie” dalle finanziarie, che altrimenti non concedono il denaro. Nulla di illegittimo, sia chiaro, ma un po’ vessatorio nei confronti dei consumatori, che magari farebbero volentieri a meno di certi servizi. A guadagnare dai finanziamenti, insomma, sono soprattutto le case, le finanziarie, i concessionari e i venditori. Non è un caso, del resto, che moltissimi costruttori, invece di appoggiarsi a banche o società esterne (come Santander e Findomestic, molto attive nel settore), oggi si avvalgano di loro finanziarie (dette captive), attraverso le quali propongono il credito all’acquisto dei propri modelli. In una fase in cui i margini sulle pure auto si sono ristretti, l’intera filiera ottiene più guadagni dai servizi finanziari che dalla semplice vendita di un veicolo. E questo spiega perché tutti i soggetti coinvolti spingano affinché il cliente scelga questa soluzione, attratto da uno sconto maggiore che, alla fine, si rivela per lui un costo almeno pari o, il più delle volte, maggiore del risparmio sul prezzo di listino. Esiste, in verità, una strategia per sottrarsi a questo meccanismo, che consiste nell’approfittare dello sconto previsto dal finanziamento (purché consistente), sottoscriverlo e, non appena possibile, uscirne, estinguendolo anticipatamente per non giocarsi pagando gli interessi il beneficio ottenuto; questo, però, è possibile solamente se nel contratto non sono previste penali, spese e costi non rimborsabili dall’ammontare troppo pesante in caso di estinzione anticipata del debito. Clausole da conoscere molto bene prima di imboccare una simile strada, se si vuole evitare che la “furbata” si trasformi in un boomerang finanziario.
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